セミナーを開催しているのに、なかなか受注につながらない。参加者からは、
「勉強になりました！」
と言ってもらえる。アンケートの評価も悪くない。
それなのに、個別相談の申し込みや契約にはつながらない。
士業やコンサルタント、講師など、自分の専門知識や経験を活かして仕事をしている方の中には、そんな悩みを抱えている方もいるのではないでしょうか？
セミナーの内容を見直す。
資料をつくり直す。
伝え方を工夫する。
もちろん、こうした改善も大切です。
しかし、受注につながらない原因は、必ずしもセミナーの内容だけにあるとは限りません。
実は、受注につながらないセミナーには、共通するポイントがあります。
今回は、セミナーを営業活動に活かすために見直したい3つのポイントをご紹介します。
1. 誰に向けたセミナーなのかが曖昧になっている
まず、最初に見直したいのが「誰に向けたセミナーなのか」という点です。
できるだけ多くの人に参加してもらいたい。
そう考えるあまり、対象者を広げすぎていないでしょうか？
例えば、「経営改善セミナー」というテーマ。
幅広い経営者に関心を持ってもらえる可能性はありますが、誰のどんな悩みを解決するのかが伝わりにくい場合があります。
一方で、「売上は伸びているのに利益が残らない中小企業の社長向け」としたらどうでしょうか。
対象となる経営者にとって、自分の悩みと結びつけて考えやすくなります。
大切なのは、できるだけ多くの人に響かせることではありません。
自分のサービスを必要としている人に、「これは自分のためのセミナーだ」と感じてもらうことです。
そのためには、セミナーの内容を考える前に、次の3つを明確にする必要があります。
- 誰の悩みを解決するのか
- その人は、今どんなことで困っているのか
- セミナーを通じて、どんな価値を提供するのか
ここが曖昧なままでは、どれだけ内容を充実させても、必要としている人に魅力が伝わりにくくなります。
受注につながるセミナーづくりは、資料をつくる前の「誰に、何を届けるか」を考えるところから始まります。
2. ノウハウを伝えるだけで終わっている
2つ目は、ノウハウを伝えることが中心になっているケースです。
専門家やコンサルタントにとって、自分の知識や経験を伝えることは得意分野かもしれません。
だからこそ、セミナーの内容を充実させようと考えます。
役立つ情報を伝える。新しい知識を知ってもらう。具体的な方法を紹介する。
どれも大切なことです。
しかし、ここで一つ考えてみてください。
知識を得ることと、自分の課題を解決するために行動することは、同じでしょうか？
例えば、健康に関するセミナーで、運動の方法や食事の知識をたくさん学んだとします。
参加者は「なるほど、勉強になった」と満足するかもしれません。
でも、自分の生活を振り返り、改善すべき点に気づかなければ、実際に行動するとは限りません。
これは、経営や人材育成、税務、営業など、さまざまな分野でも同じです。
役立つ知識を伝えることはできても、それだけで参加者が行動を起こすとは限らないのです。
では、何が必要なのでしょうか。
それは、参加者自身に自分の課題を認識してもらい、解決する必要性を実感してもらうことです。
例えば、知識を伝えるだけでなく、次のような工夫が考えられます。
- 自分の現状を振り返るワークを取り入れる
- 理想の状態と現状のギャップに気づいてもらう
- 自分だけで解決する難しさを具体的に理解してもらう
- 課題を解決した先に、どんな変化があるのかを伝える
こうした設計によって、参加者は単に知識を得るだけでなく、自分自身の課題として考えやすくなります。
もちろん、不安をあおったり、無理にサービスを売り込んだりする必要はありません。
大切なのは、参加者が自分の状況を理解し、必要な行動を自ら考えられるようにすることです。
「勉強になった」で終わるセミナーから、「自分の課題を解決したい」と思えるセミナー。
この違いが、その後の行動にも影響します。
3. セミナー終了後の導線が設計されていない
3つ目は、セミナー終了後の流れが設計されていないことです。
セミナーの内容も充実している。参加者も満足している。
それなのに、個別相談の申し込みがない。
そんな場合、セミナー終了後の導線に課題があるかもしれません。
例えば、セミナーの最後に、
「興味のある方は、お気軽にお問い合わせください」
と伝えているだけになっていないでしょうか。
もちろん、この案内が悪いわけではありません。
しかし、参加者の立場から考えると、これだけでは次の行動を起こす理由やきっかけが不足している場合があります。
- 個別相談では、どんなことを相談できるのか
- 相談することで、何が明確になるのか
- どんな悩みを持つ人に向いているのか
- どこから、どのように申し込めばよいのか
こうした点を具体的に伝えることで、参加者は次の行動をイメージしやすくなります。
例えば、経営改善のセミナーであれば、個別相談を単に「無料相談」と案内するのではなく、「自社の利益が残らない原因を整理し、改善の方向性を考える個別相談」と伝える方法もあります。
何を相談できるのかが明確になれば、参加者にとって相談する価値も理解しやすくなります。
また、営業の仕組みを考えるうえでは、セミナー当日だけでなく、その後のフォローも重要です。
すぐに申し込まなかった参加者が、後日あらためて相談を検討することもあります。
だからこそ、セミナー終了後にどのような情報を届け、どのように関係を継続していくのかも考えておく必要があります。
セミナーは、終了したらすべて完了ではありません。その後の行動につながる流れまで設計することが大切です。
受注につなげるために必要なのは、セミナー単体ではなく「営業の仕組み」
ここまで、受注につながらないセミナーに共通する3つのポイントをご紹介しました。
- 誰に向けたセミナーなのかが曖昧になっている
- ノウハウを伝えるだけで終わっている
- セミナー終了後の導線が設計されていない
これらに共通しているのは、セミナーそのものに意識が向きすぎているということです。
セミナーの内容を充実させることも、伝え方を工夫することも大切です。しかし、セミナーを営業活動に活かしたいのであれば、内容だけでなく、その前後も含めて考える必要があります。
例えば、次のような流れです。
ターゲットを明確にする
→ コンセプトを設計する
→ セミナーの構成やストーリーをつくる
→ 個別相談や提案への導線を設計する
→ 実践する
→ 結果を振り返り、改善する
それぞれを別々に考えるのではなく、一貫した流れとして設計することが重要です。
・集客がうまくいかないのであれば、ターゲットやコンセプトを見直す。
・参加者は集まるものの、個別相談につながらないのであれば、セミナーの構成や終了後の導線を見直す。
・相談はあるものの、受注につながらないのであれば、提案の進め方やサービスの伝え方を振り返る。
このように、結果を確認しながら改善を繰り返すことで、セミナーを営業活動の中で活かせるようになります。
セミナーを開催すること自体をゴールにするのではなく、必要としている人に価値を届け、相談や受注につなげていく。
そのための仕組みをつくることが大切なのです。
セミナーを、受注につながる営業の仕組みへ
Phase Shiftでは、士業・コンサルタント・講師などの専門家に向けて、セミナーを活用した営業の仕組みづくりを支援しています。単なるセミナーの企画や資料制作ではありません。
ターゲットや提供価値の明確化から、コンセプト設計、構成・ストーリーづくり、個別相談への導線、実践後の分析・改善まで。
専門性を必要としている人に届け、相談や受注につなげるための仕組みを一緒につくります。
「セミナーを開催しているのに、なかなか受注につながらない」
「自分の専門性を、もっと効果的に営業に活用したい」
「セミナーを一度つくって終わりではなく、継続的に改善していきたい」
そんなお悩みをお持ちの方は、ぜひ一度ご相談ください。セミナーの内容を磨くだけでなく、受注につながる営業の仕組みを一緒につくっていきましょう。