「商品の良さを一生懸命説明しているのに、なかなか売れない」

そんな経験はありませんか？
専門家や講師の方ほど、

• 自分の商品にはこんな特徴があります
• こんなメリットがあります
• こんな方法で問題を解決できます

と、一生懸命「商品の説明」をします。もちろん、それも大切です。

でも、もし顧客がその商品を買う前に、

「そもそも、そんなもの必要ない」

と思っていたらどうでしょう？
どれだけ商品の魅力を説明しても、なかなか動いてくれません。

だから僕がセミナーをつくるときに大切にしているのが、

「顧客の固定観念を壊す」ということです。

「優先席」は空けておくもの？

突然ですが、質問です。

電車に乗っていて、優先席が空いていたらどうしますか？

僕は以前、

「優先席だから、座らないほうがいい」

と思っていました。

たぶん、同じように考える人も多いのではないでしょうか。
ところが、あるとき身体に障害のある方から、こんな話を聞きました。

「優先席は、必要な人が来たら譲ることを前提に、譲る気持ちがある人が積極的に座ってほしい」

この話を聞いて、

「なるほど……」

と思いました。

それまでの僕の中では、

「優先席＝必要な人のために空けておく席」

だったんです。

でも、

「優先席＝必要な人が来たときに譲れる人が座る席」

という考え方もある。

同じ「優先席」なのに、見え方がまったく変わりました。

そして、それ以降。

僕は優先席が空いていたら、積極的に座るようになりました。
もちろん、席を必要としている方が来たら譲ります。

つまり、

考え方が変わったことで、行動が変わった。

ということです。

セミナーも同じです

私達がセミナーをつくるときに意識しているのが、まさにこれです。

いきなり、

「この商品はこんなにすごいですよ」

と説明するのではありません。

その前に、

「あなたが今まで当たり前だと思っていたこと、本当にそうですか？」

ここを考える機会を作り出します。

そして、

「もしかしたら、こういう考え方もあるんじゃないですか？」

と、新しい視点を渡す。すると、参加者の中に、

「えっ、そうなの？」
「今まで逆だと思っていた」
「たしかに、そう考えたことなかった」

という瞬間が生まれます。

私達はこれを、

「固定観念が壊れる瞬間」

だと考えています。

固定観念が壊れると「欲しいもの」が変わる

ここが、セミナーで商品を売るうえですごく重要です。

たとえば、

「営業が苦手だから、営業研修を受けたい」

と思っている人がいたとします。

そこで、

「営業力を高めるには、トークスキルが重要です」

と説明する。これも間違いではありません。

でも、もしここで、

「営業が苦手な人ほど、話し方を変えようとします。でも、実は“話す前”にほとんど勝負が決まっています」

と言われたらどうでしょう？

「え？」

となりますよね。今まで、

営業が苦手＝話し方の問題

だと思っていた。ところが、

営業が苦手＝そもそも提案する相手・タイミング・導線の問題かもしれない

と気づく。

すると、必要なものが変わります。

「営業トークを学びたい」

から、

「営業の仕組みそのものを見直したい」

に変わるかもしれません。ここまで来ると、商品への興味が一気に高まります。

商品を売る前に「世界の見え方」を変える

だから私達は、

「商品を売ろう」としすぎないことが大切

だと思っています。

先にやるべきなのは、

顧客の中にある「当たり前」を疑ってもらうこと。

そして、

「そんな考え方があるなら、自分も変われるかもしれない」

という新しい世界を見せることです。
人は、新しい世界が見えたとき、

「その世界に行ってみたい」

と思います。そこで初めて、

「じゃあ、どうやったら行けるんだろう？」

となる。
その答えとして商品が出てくる。

これが、私達が考える「売れるセミナー」の一つの形です。

あなたの顧客の「思い込み」は何ですか？

ここで、ぜひ一度考えてみてください。

ワーク①

あなたの顧客は、何を「当たり前」だと思っていますか？

例えば、

• 集客は広告を出さないとできない
• 採用は求人を出し続けるしかない
• 営業は話が上手い人が強い
• 社員教育は研修をすればいい
• 税理士は税務だけを相談するところ
• ホームページは会社案内があれば十分

など。

あなたの商品を買っていない人には、

「買わない理由」ではなく、「買う必要がないと思っている理由」

があります。

そこを見つけてみてください。

そして、もう一つ。

ワーク②

その顧客に、どんな「新しい体験」をしてもらえば、考え方が変わるでしょうか？

ポイントは、

「商品の説明をする」

ではありません。

「今までとは違う見方を体験してもらう」

ことです。

たとえば、

「営業研修を売りたい」

ではなく、

「営業が苦手なのは、話し方の問題ではない」

と気づいてもらう。

「採用支援を売りたい」

ではなく、

「人が採れない会社ほど、求人媒体を増やしている」

という別の視点を渡す。

「経営コンサルを売りたい」

ではなく、

「社長が全部決めることが、会社を強くしているとは限らない」

と気づいてもらう。

こうやって、

固定観念 → 新しい視点 → 新しい未来

をつくる。その先に、

「じゃあ、どうすればいい？」

が生まれます。

そして、その「どうすればいい？」に答えるものが、あなたの商品です。

売る前に、壊す。

私達はセミナーをつくるとき、

「どうやって商品の魅力を伝えよう？」

より先に、

「この人は、何を思い込んでいるんだろう？」

を考えます。

なぜなら、

人は、今までと同じ世界が見えている限り、今までと同じ行動をするからです。

だからこそ、セミナーの役割は知識を与えるだけではない。

「世界の見え方を変えること」

だと思っています。

固定観念が壊れる。

↓

新しい価値観が生まれる。

↓

「自分も変わりたい」と思う。

↓

新しい行動をしたくなる。

↓

そのために必要な商品が欲しくなる。

これが、

「説明して売る」のではなく、「気づいてもらって売る」

というセミナーのつくり方です。

あなたの商品を買ってほしいなら、まず商品の説明をする前に、顧客の「当たり前」を一つ、壊してみませんか？

一人では考えられない。
そんな方は是非一度、ご相談ください。